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つなぐ家ブログ

熊本…

5月26日から28日の三日間、熊本へ行ってきました。
震災直後の5月に行って以来、丸二年ぶりの熊本でしたが、非常に充実した3日間でした。

今回の目的は
①工務店時代より懇意にさせていただいている会社さんへの表敬訪問
②その会社さんが建てた阿蘇の「檜の仮設住宅」の視察
③新進気鋭の会社さんで新築&リノベーションをやっている元不動産会社さんとの意見交換
④急成長されている会社さんのある事業部への「スケッチ研修」
大きく建築関連についてはこんな感じでした。

熊本はとても街並みもきれいですし、おしゃれなお店も多いです。
ですので、手掛けている建築会社さんもおしゃれです。

①の懇意にさせていただいている会社さんは、Cafeやinteriorshopもやっていて、その延長線上に建築があるという考え方が非常に分かり易いです。
「無印良品」が好きな人のために作った「無印住宅」というものがありますが、もっともっと以前よりこういった展開をされている会社さんです。
その考え方を学ぼうと全国からこの会社さんに話を聞きに来る建築会社さんも実は多いです。

②は、その会社さんが震災後手掛けた仮設住宅のことです。
仮設住宅と言えば大概「プレハブ」ですが、住む人の環境を考えたり、撤去解体が長引いくかもしれないと考えると「プレハブ」ではなく、やっぱりちゃんとした「木の家」がいいんじゃないかと、仲間の建築会社数社で話し合って「檜の仮設住宅」を作ったそうです。
高性能な断熱材やサッシを使っていて、とても快適そうでした…。

③は、リノベーションに力を入れた新進気鋭の会社さん。と言っても実際は造成などをやっていたお父さんの代から今の社長になった代替わりをした時に建築&リノベーションへと方向転換された会社さんで、今では全国的にも名前が浸透してきています。
熊本ならでは…と言った部分とご兄弟が過ごした都心のデザインや機能性などを見事に融合されていて、とても「今風!」です!
こんな会社にリノベーションしてもらいたい!って思うでしょうね…

④は、最後に訪問しましたのは年間100棟以上新築をされている会社さんで、全国でも講演している社長さんのところです。
今回はご要望があって注文住宅ではない商品住宅を扱っている部門の責任者の方へ「スケッチセールス研修」のプチ研修を体験していただきに行きました。責任者の方はとても若い方…なんでも社長の考えの中には年齢関係なく若い人にどんどんリーダーをやってもらいたいっていうのがあるみたいです。
約二時間の研修でしたが、とても有意義にやっていただいたと思います。
全く絵が描けない方が二時間で描けるようになるんですから、ノウハウとコツがいかに大事か、ですね…!

刺激があって、それでいて温かい…、それが熊本の三日間でした。

熊本城にも行きましたが、本当の一刻も早く元の姿を取り戻して欲しいと痛切に感じました…。

スケッチが有効…?


私が以前学んで、今認定講師をやっています「スケッチセールス研修」という住宅営業マン向けのカリキュラムがあるのですが、昨年一年間で数十社のスタッフさんや経営者さんに研修を受講していただき、中には受講後直接会社を訪問してのより実践的な研修も何度か行いましたが、一生懸命取り組んでいる会社さんには徐々に成果が出始めています。

成果とはなにか…?

それは、お客様に「我が社ではこんな新築(リフォーム)の暮らしを提案をします!」という会社側のアイディアが伝わり、お客様からは「そう!こんな風にしたかったの!」という自分たちの要望が伝わっているということが分かり、結果としてその会社に新築やリフォームを依頼するということなのです。そんな瞬間にたくさん出会えてるということです。
いきなり図面を目の前に置かれ説明を受けても、「ちょっと簡単には理解できない…」と思っているお客様が「スケッチ」にして提案された途端、何とも言えない笑顔でとても喜ばれるのです。

たとえば「リビングの天井は高くしたい!」とか「対面キッチンにして家族の様子が分かるようにしたい!」と、そんなご要望を受けてそれを図面にして「はい!できましたよ!」と言われても、お客様には「どこがどうなっているの…?」という疑問の方が先に出てくるかも知れません。
そんな疑問を解消できるのが「スケッチ」なんですね…。
新たな生活が見える…
家族が楽しんでいる…
使い勝手が良さそう…
などと感じていただけるのです。

実は私自身が、以前勤めていた会社で「スケッチ」でお客様のご要望を提案することによって、大きく成果を上げることが出来た一人です。
そしてその結果、この「スケッチセールス」に惚れこんでしまい、今こうして認定講師をさせていただいているという事なのです(笑)。
不思議なんですが、ちょっと絵に描いてみるだけで、一瞬にしてお客様との距離が縮まるんですよね…

ブログの更新します!

久しぶりの投稿です。
明日は長くお世話になったお客様の一周忌。
新しいお住まいの打合せをし始めた時の訃報で、ご家族もご不安だったと思います。
あれから一年。住宅会社も決定し間取りもほぼ決まり、ここまでは順調に来ていますが、基本ハウスメーカーを信頼している訳ではないので、気を抜くことなく完成するまでは私の出来ることをしていきたいと思っています。

今年の3月には私も父を亡くしました。
あまりに急な出来事で受け止めるのに時間が掛かりましたが、今はしっかりと受け止めて再度前を向いていくことが出来るようになりました。

世の中、家づくりで困っている方もたくさんいらっしゃいます。
また、建築会社さんの中にも困っている会社さんもいらっしゃいます。

そういった方々のお役に立つために、やっぱり私は前を向いて生きていきます!
一周忌を前に決意も新たにスタートしたいと思います。
という事でブログも随時更新していきます!

感謝…

2月に「信頼できる建築屋はあんたしかいないんだから頼むぞ!」と言われたのが私との最後の会話でした。

今月の初めに、以前勤めていた住宅会社で8年前に2世帯住宅を建てて下さったお客様のご主人様がご逝去されました。
昨年末から入院されていて、容体は一進一退でしたが、ご家族の想いも通じず…本当に無念ですが61歳にして永眠されました。

お客様なのに、ご自分の会社のスタッフのように接して下さって、ある意味私を育ててくれた部分もありましたので、ある程度覚悟はしていたものの、一報をお聞きした時には何とも言えない喪失感で一杯になりました。
義理の息子さんに「ちょうど自宅に帰ってきたので、良かったら顔を見に来てくださいませんか…?」と言っていただいたので、その日のうちにご自宅を訪問し、お二階の…いつも寛いでいらっしゃったリビングで対面をしました。
ご主人様は痩せられてましたが、とても奇麗なお顔で今にも起きて来て私に話しかけてくれそうでした。

アフターメンテナンスでご意向に沿えない時や会社の対応にご不満がある時などは、烈火のごとくお怒りになって「すぐ来い!」と言って…本当に何度も怒鳴られました。でも、そんなことのあった翌日には必ず会社に寄ってくれて「子供と観てこい…」と言いながら野球のチケットを置いて行ってくれたりして…とても気遣いをされる本当に心優しい方でした。
大人になって真剣に叱ってくれる唯一の存在でしたので、ご遺体を前にした際には「もう叱ってもらえないんだ…」という想いがこみ上げて来て涙が止まらなくなりました。
本当に私にとっては親父のような兄のような方でした。
お通夜もご葬儀もご主人様の会社のスタッフさんと一緒に案内係として、たくさんのご参列者の車の整理などに当たらせていただけて、ご家族皆さんに本当に感謝しています。

実は残されたご家族ですが、昨年から区画整理がやってくる2年後に向けて住宅会社を選定してる最中で、ご主人が体調を崩されるまでは住宅会社数社と打合せをしているところでした。
また落ち着いたら再開されると思いますが、ご主人様に言われた「信頼できる建築屋はあんただけだからな!」というお言葉を胸に、悔いの無いよう一生懸命携わらせていただこうと思っています。

本当にありがとうございました。

大手ハウスメーカーを訪問して感じること①

先日、3階建て三世帯住宅をお考えのお客様と、大手ハウスメーカーMホームの本社へ行ってまいりました。
建築会社に勤めているときには、絶対に入ることのなかった本社の中に入るのはとても刺激的で、もしかしたらお客様より私の方が興奮していたかもしれません(笑)。
住宅展示場ならお客さんのフリをして何度も行きましたが、本社はさすがになかったですね…。
もちろんお連れしたお客様も大喜びです!
今回の家づくりへの力の入れ具合が伝わります。(※終の棲家としてお考えのため)
お客様のご希望は大きく分けると4つ。
「強い」「長持ち」「将来リフォーム可能」「プライバシー重視且つ日当たり重視」です。
ご希望からも、また大きさからも木造住宅というより鉄骨住宅の方が向いているように感じ、鉄骨のメーカーさんで趣きの違うところ数社をご案内することにしました。
鉄骨の良さと木造の良さ、それぞれあります。
お客様の中には「〇〇ハウスで建てたい!」という夢をお持ちの方もたくさんいらっしゃいます。しかし、大切なのは固定概念で見ないで常にニュートラル・フラットなところからスタートしてほしいです。
もちろん私にご相談があった場合は違います。今回のようにご要望をお伺いした時点で推したい会社は決まってきます。なぜなら私は会社ごとの特徴を建築プロとして見ていますので、長所短所含めそのお客様に最適な会社を見つけ出せます。
なかには「いろいろ見たい!聞きたい!悩みたい!」という方もいらっしゃいます。
勉強としてはとても良いことです。でも、たくさん見れば見るほど何が本当で何が間違いなのか分からなくなってきます。
住宅展示場に行って感じるのは、とにかく隣同士にわんさかライバルがひしめくあの状況ですから、躍起になって他社つぶしをするのは仕方がないことなんだなぁ…という事です。
「自社が正しくて近隣他社は間違っている!」という風潮がどの会社にもありますから、たくさん聞けば余計に分からなくなるのです。
結論から言うと、『彼らの言葉に乗ってはいけません!』です…。
彼らが言ってくるのは、とにかく「極端な事例」です(笑)。
そんなこともない…!です。

まずは「大手ハウスメーカー」と「地元工務店」との違いから知ると良いと思います。
区分けとして、「大手」「中堅」「地元工務店」などの3社聞いてみるのか、その3つのうちのどれかに絞って、例えば「地元工務店」だけを3社聞いてみるとかが良いと思います。
それぞれの長所短所、そこをしっかり知って臨むことが大切です。
今回同行させていただいたお客様も、「たくさん見たい!」とおっしゃいました。
でも何を見たいかと言うと「内装」「家具」「間取り」なのです。
どこのメーカーが見たいという訳ではないのです。
たくさん見るのは家づくりをする会社を決めてからでも遅くないです。
決めた会社とより長く打合せをした方が絶対に良い結果を得られます。

入り口の建築会社選び…。ここさえ間違わなければ結果は必ず付いてきます。
だからこそ入り口できちんと判断をして上げられる、私のような人間が必要なのではないかと思っているのです。

大手ハウスメーカーを訪問して感じること②

大手ハウスメーカーを訪問して、営業手法が依然と変わってきているような印象を受けました。

ハッキリ言って、工務店の営業スタイルとそう変わらなくなっていると思います。
従前大手と言えば、いわゆる金看板(=ネームバリュー)を盾に、自社の誇らしい点を強調して『工務店で家づくりをするなんて本気ですか~?』くらいの勢いで来ていました。
ところが、工務店が侮れないと分かったのか、彼らの営業スタイルはより工務店に近く『懇切丁寧で熱心』になってきたように感じます。そこには金看板を振りかざした姿勢はほとんど感じられず、お客様の期待や要望に応えようと必死な姿勢が見てとれます。
たまたま私がお客様をお連れして、たまたま担当してくれた営業マンがそうだったのかもしれませんが、親近感や熱心さや丁寧さ…こういったワードは工務店にこそ使われるべきワードでしたが、見る限り彼ら大手の営業マンにも強くそう感じます。
しかも、この他に安心感というワードが加わるわけで…。
まさに鬼に金棒…(泣)

そうなれば地元工務店に依頼する利点とはなに?って話にもなりかねませんね。
そこが今後の工務店営業の非常に大切なポイントになってくると思います。
それと工務店の営業マンはほとんどの場合、個人でお客様に対応していると思います。
以前在籍した会社は初回対応に営業マンが出て行って、後から社長か私が合流し会社の理念や考え方、それに経緯などの話をさせていただいていました。たぶんこれはレアケースだと思います。

経験上の私の提案としては…
比較的小さな工務店は、経営者か営業の責任者が必ず同席すべきだと思います。
なぜなら、経過と進捗と次の流れなどをしっかり感じられ、営業マンからの報告だけでは分からない部分が明確に把握できるからです。それに工務店という規模から言ったら社長が出て行ってお客様に挨拶すべきだとも思いますね。
かといって、これが工務店のアドバンテージにはならないかもしれません。
実は大手さんもチーム制です。もちろん社長は出てきませんが、上長が同席し上長が仕切ります。そして設計も同席してきます。

…という風に大手ハウスメーカーと工務店の差が、お客様から見たらより分かりにくくなってきているのが現状だと感じます。ではどうやって差別化を…!というところになりますね。
また後日それについて書きたいと思います。

大手ハウスメーカーを訪問して感じること③

こんにちは。続きを書きます。

お客様から見て、『本当にこの会社で良いのか…?』と判断すべき最終的なポイントとは…
【現場】と【大工】と【現場監督】、この3つにあります。

大手ハウスメーカーはネームバリューがすごいです。
施工している棟数もすごいです。
商品の数も、社員の数も、住宅展示場に出店している数もすごいです。
しかし、本当の家づくりのすごさってそういったところなんでしょうか…?
私は違うと思っています。

なによりも…一番すごいものは、建てられた方々が満足して住んでおられる数…だと思っています。
そういった点では、大手ハウスメーカーよりも地域密着型の工務店の方が高い割合いで満足されているように思います。

その秘密は、上記の3つにあります。
多くのハウスメーカーさんは「下請け」と言われる地域の建設会社に施工を委ねます。
自社で設計と販売は行っても、施工することはほぼありません。(たまに直施工と言われる施工体制がある場合もあります)
ということは、そこ(=現場)にどれだけの精度や品質が求められるでしょう?
お客様の顔も見たことのない、工事に至るまでの経緯も知らない…そんな人たちが、言ってみれば現場の案内図と材料と図面だけを頼りに作って行くわけです。
そこに感情や意思、こだわりや思想のようなものはカケラもなく、ただただハウスメーカーに気に入られるような仕事と納期(=工期)を目指してやる…
私からすると、だから大工も現場監督もなんとなく家づくりが【よそ事】に感じるんです…。

その点、工務店はスタッフの数も少ないですが、その分社内の風通しも良いので、お客様の人柄や経緯などもしっかり把握しています。
現場監督ももちろん社員ですから、まず【よそ事】にはならないんですね。

工務店には大手ハウスメーカーのようなたくさん建てる能力やテクノロジーはありません。
しかし、彼らは現場をいかに丁寧にキレイに作るか…またお客様に喜んでいただくかを、現場監督と大工が中心になって日々考え行動しています。

それでも私はお客様に大手ハウスメーカーさんを紹介することもあります。
なぜなら…、
それは、彼らにしかできない技法や最新のテクノロジーやデザインが、そのお客様とマッチすると感じるからです。
ただ現場づくりについては、どのメーカーさんもやや不安がありますので、打合せ段階から同席させてもらって現場にも足を運び、検査のタイミングでチェックさせてもらうようにしています。

営業マンはどこの会社の人も自社のPRを上手にしますし、他社の弱点もしっかり教えてくれます(笑)。だからこそ彼らだけでの判断はとても危険だということも忘れないでください。

答えは現場にあります…。

そして、私の存在がいろんな意味での抑止力になればと思っています。

大手ハウスメーカーを訪問して感じること④

またまた随分と空いてしまいました。

大手ハウスメーカーと地域工務店では、決定的に違うことがあり、
最近それを改めて感じました。
やはり同じ建築会社と言えど、会社の規模・社員数・商品の多さ・お客様の数・テクノロジー・エリアなど、一概には比較できないのですが、比較できる唯一のことがあります。

それは「お客様満足度」です。
また「お客様満足度」がどの段階にあるか…です。
もっと言うと、その「満足度」をどのくらい本気で追及しにいっているかです。

よく住宅雑誌にお客様の満足度調査のような記事やグラフなどが掲載されますが、一番満足度が高いのが実は「契約時」なのです…。

わかります?
完成してお引渡しの時が最高に満足しているわけじゃないんです!
逆に言うと、契約の時はすごく満足だったのに、設計をして仕様を決めて…いざ工事を始めていく、そんな過程で満足度が徐々に下がっていっているってことなんです。

残念ながら、これが現実です。
本来なら打合せから完成までの過程を、途中不安になったこともあったけれど、無事に出来てお引渡しを迎えられる…と、そんな瞬間が最高であるべきなんですよね…。そうすればそこから未来へ向かっての暮らしがまた愉しくなるはずです。

こういった要因の多くは大手ハウスメーカーや分譲(建売)住宅を建てる不動産会社、それにパワービルダーと呼ばれるローコスト系住宅会社の評判から生まれています。

先日ハウスメーカーの社員からこんな言葉が出て来て驚愕しました。
それは家庭の事情もあって、今すぐの契約が難しい私の紹介したお客様のご自宅に、あるメーカー社員が何度も訪問してきたと、私の方へクレームが入った後の話です。
彼はこう言いました。
「クレームですか…。こっちはそれなりに誠意を持って対応していますよ。」と…
即座に私は「誠意と感じるかどうかはお客様が決めることであって、あなたが決めることではないですよ!」と返しました。
驚きませんか…?

こんな会話から垣間見られるのは、いかに彼らが契約に比重を置いているかという事です。
契約が思ったように進まないと、だんだんとしつこくなってきて、「家庭の事情がある」と伝えているにも関わらず、しびれを切らして直接訪問をしてしまうわけです。全く問題なくお客様はそのメーカーで建てようと思っていたのに…

私は契約に力を注ぐ会社を信用していません。
力を注ぐべきは間違いなく施工ですから!

しかし、その会社を紹介したのも私です。
そこは必ず責任を持ってご満足に導きます…!

工事成功への道【注文住宅編①】

工事の成功への道は打合せにある!と言っても過言ではありません。

打合せとは、窓口の営業マンとの新居に対する夢や希望のとりまとめをしたり、設計担当者と住みやすい間取りを考えたり、コーディネーターとインテリアや外装を決めたりすることを言います。
こと注文住宅においては打合せの数が重要です。

もちろんすべての新築住宅に打合せが必要なわけではありません。
建売住宅はすでに出来ているものを購入しますから、打合せはほぼありません。
規格住宅や商品住宅もある程度形が決まったモノの中から選ぶので、多くの打合せを必要としません。ところが、注文住宅に限っては打合せをしない限り、家として形成されていきません。
面倒くさがって打合せを端折ると、のちのち『思ったのと違う~(泣)…』とか、もしくは『ここは打合せしていなかった…(汗)』といった【思いの現実化の失敗】という悲劇を招いてしまいます。

会社によって打合せの回数や考え方に違いがありますので一概には言えませんが、「早く建てたい!」という感情を極力抑えて…これから何十年も安心して住むためのたった数か月だと思ってしっかりと時間を取って悔いのないようにしていただきたいと思います。

そこで!
まずは、あなたが良いと感じている建築会社さんに『打合せはたくさんやりましょうね!』といった気持ちは見受けられますか…?
もしかしたら『なるべく早く片付けて工事を始めたいだよ…』と心のどこかで思っているようには見えませんか…?
建築会社側から言うと、工事を始めないとお金が入ってきませんから、少しでも早く工事をスタートさせたい!と思っている会社が多く存在します。
私の考えは少し違います。
打合せを疎かにして工事に突入してしまうことによって、お客様との思いのギャップがたくさん出てきて、当初考えていた予算や工事期間が大幅に狂い、楽しかったはずの家づくりや新居が違った結果になり得ないからです。むしろ赤字になったり大変なクレームをいただく羽目になったりします。
ですので、まずは自分たちが家族のために打合せを楽しんでやり切ることを信念とし、そこにとことん付き合ってくれる建築会社をパートナーとして探すべきです。
それが成功への近道です。

ただ注意点もあります。
それはダラダラと打合せを重ねすぎてしまわないことです。
いくら打合せを重ねてもどこかで区切りを付けない限り一向に家は建ちません。
せっかく受けられそうだった補助金や控除などの対象から外れることもありますし、引越し時期が引越し屋さんの繁忙期に重なってしまい想定より高額になってしまうこともあります。住宅ローンの金利も変わることもあります。
それに建築会社の担当者もだんだんと疲弊して、せっかくの家づくりを一緒に楽しむことが難しくなることもあります。
ですので、最初に必ず工事スタートの時期をしっかりと見定めることです。
そして建築会社の方たちとスケジューリングをします。
設計打合せはいつまで…コーディネーターとの打合せはどこまで…と。
そうすることによって、打合せの遅れや前倒しも分かりますので、その間を有意義に使って打合せをすることが出来ます。
私のお客様で打合せのペースが遅れがちの方がいらっしゃいました。
そのご家族は私の地元川崎からははるか遠い千葉県からわざわざ打合せに来られていましたが、ついには土曜日曜と連続で打合せにお越しいただき、なんとか工事の遅れを回避されました…(汗)。

工事成功への道【注文住宅編②その1】

工事成功への道、第二弾は…「嫌がられる」です。

「嫌がられる」…と言っても、よくわかりませんよね(笑)。
また「嫌われる」でもありません。
嫌われてもイイものは作れないでしょうし、『値引きしろ!』『サービスしろ!』と、こういう要求をしても何の得にもなりません。

「嫌がられる」とは、相手(住宅会社側のスタッフ)に『この人、建築を知ってるな…(汗)』と思わせることと、相手がアバウトにしたいグレーゾーンにしたい曖昧な部分に切り込むことです。
カンタンに言うと気を抜かせないようにすることです。

「建築を知ってる」と思わせることは、一夜漬けの勉強では難しいですが、少し建築用語を覚えておくといいです。
いくつか書きます…。
『工程』=工事の日程のことです。スケジュールを把握するのに役立ちます。工程を聞くことによってどんな工事がいつ入って、いつ頃上棟(骨組み完成)でいつ頃完成になるのかが明確になります。
『造作』=ぞうさくと言います。造作とは大工さんが作る骨組み以降の工事のことやあらかじめ備え付けておきたい家具や収納などに使う言葉です。『造作家具をやりたいんだけど…』とか言うと通っぽいです(笑)。
『巾木』=はばきと言います。壁と床が接する壁の際にある高さ9センチ程度の木部です。もとは床を張るとき壁ギリギリに打った釘を隠すためのものだったと言われてますが、今では掃除機などが壁にぶつかったときに汚れないなどの役に立っているみたいです(笑)。
『下がり壁』=これも口にすると「おっ…」と思われますね(笑)。「垂れ壁」とも言いますが、下がり壁とは天井から200㎜から400㎜くらい低い位置に、梁などの影響によって下に出てる壁のことで、構造上必要だったりアクセントとして作ったりする床まで通っていない壁のことです。
『キッチンのサイズは2550?』=建築屋さんはみんな「センチ」で言わず「ミリ」で言います。例えば「ここの天井高2450だよ」とか「通路は800確保して」という風に言います。昔の大工さんは「尺・寸・分」でしたが、今ではほとんど「ミリ」を使います。ですので皆さんも「ミリ」を使いましょう!一番最初の打合せから「ミリ」で会話しますと相手は『建築関係者かな…?』と心の中で思っていたりしますよ(笑)。
『ユニット(バス)はイチロクイチロク?』=ユニットバス(システムバスとも言います)はサイズの表記が「1216(イチニイイチロク)」「1616(イチロクイチロク)」「1620(イチロクニイイゼロ)」というように4桁の数字になっています。これは奥行と横幅のことを短縮して表しているものです。例えば「1216」は1200㎜×1600㎜、「1616」は1600㎜×1600㎜になります。またユニットバス自体が壁で囲まれた空間の中に納めますので、1坪(1820㎜×1820㎜)の空間に納めるのにはそれよりやや小さいサイズのものになります。ですので「1616」タイプが1坪サイズとなります。
と、こんな「建築用語」を口にするだけで『お客様…もしかしてお仕事は建築関係ですか?』と聞かれるかもしれません。その場合の返答は『ええ、まあ…(微笑)』と濁しておきましょう(笑)。

あー長くなってしまう…。
続き「曖昧な部分に切り込む!」についてはまた書きます!

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