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大手ハウスメーカーを訪問して感じること②

time 2016/12/08

大手ハウスメーカーを訪問して、営業手法が依然と変わってきているような印象を受けました。

ハッキリ言って、工務店の営業スタイルとそう変わらなくなっていると思います。
従前大手と言えば、いわゆる金看板(=ネームバリュー)を盾に、自社の誇らしい点を強調して『工務店で家づくりをするなんて本気ですか~?』くらいの勢いで来ていました。
ところが、工務店が侮れないと分かったのか、彼らの営業スタイルはより工務店に近く『懇切丁寧で熱心』になってきたように感じます。そこには金看板を振りかざした姿勢はほとんど感じられず、お客様の期待や要望に応えようと必死な姿勢が見てとれます。
たまたま私がお客様をお連れして、たまたま担当してくれた営業マンがそうだったのかもしれませんが、親近感や熱心さや丁寧さ…こういったワードは工務店にこそ使われるべきワードでしたが、見る限り彼ら大手の営業マンにも強くそう感じます。
しかも、この他に安心感というワードが加わるわけで…。
まさに鬼に金棒…(泣)

そうなれば地元工務店に依頼する利点とはなに?って話にもなりかねませんね。
そこが今後の工務店営業の非常に大切なポイントになってくると思います。
それと工務店の営業マンはほとんどの場合、個人でお客様に対応していると思います。
以前在籍した会社は初回対応に営業マンが出て行って、後から社長か私が合流し会社の理念や考え方、それに経緯などの話をさせていただいていました。たぶんこれはレアケースだと思います。

経験上の私の提案としては…
比較的小さな工務店は、経営者か営業の責任者が必ず同席すべきだと思います。
なぜなら、経過と進捗と次の流れなどをしっかり感じられ、営業マンからの報告だけでは分からない部分が明確に把握できるからです。それに工務店という規模から言ったら社長が出て行ってお客様に挨拶すべきだとも思いますね。
かといって、これが工務店のアドバンテージにはならないかもしれません。
実は大手さんもチーム制です。もちろん社長は出てきませんが、上長が同席し上長が仕切ります。そして設計も同席してきます。

…という風に大手ハウスメーカーと工務店の差が、お客様から見たらより分かりにくくなってきているのが現状だと感じます。ではどうやって差別化を…!というところになりますね。
また後日それについて書きたいと思います。

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